Hay un momento en casi toda empresa en que las cosas empiezan a funcionar. Llegan clientes, se suman personas, se abren canales. Y como funciona, nadie se detiene a preguntar por qué funciona.
Ese es justo el momento en que conviene detenerse.
La diferencia entre crecer y acumular
Crecer es aumentar la capacidad de generar resultados. Acumular es aumentar la cantidad de cosas que hay que sostener. Se parecen desde afuera, pero se comportan al revés: el primero baja el esfuerzo por resultado, el segundo lo sube.
Las señales de que una empresa está acumulando en vez de creciendo suelen ser estas:
- Cada canal nuevo exige el mismo esfuerzo que el anterior, sin apalancarse en él
- Nadie sabe explicar en una frase por qué un cliente elige a la empresa
- Las decisiones de marketing se toman por lo que hizo la competencia
- El equipo trabaja más horas que el año pasado para facturar parecido
Por qué pasa
Porque la estrategia se siente cara y lenta cuando las cosas van bien. Ordenar el posicionamiento, decidir a quién no se le va a vender y elegir dos o tres cosas en vez de diez parece un lujo cuando el teléfono suena.
El problema es que el teléfono suena por razones que nadie midió. Y cuando deja de sonar, tampoco hay forma de saber qué cambió.
Un ejemplo típico
Una empresa de servicios B2B factura bien, abre una oficina nueva y contrata a dos vendedores más. A los ocho meses, la facturación por persona bajó, aunque la facturación total subió. Nadie lo ve como un problema porque el número grande sigue creciendo. El número que debería mirarse, cuánto produce cada persona que se suma, lleva dos años bajando en silencio.
Qué hacer antes de sumar una cosa más
Antes de abrir el próximo canal, contratar la próxima herramienta o lanzar la próxima campaña, hay tres preguntas que ordenan casi cualquier conversación:
- ¿Qué problema concreto le resolvemos a un cliente, dicho con sus palabras y no con las nuestras?
- ¿Qué evidencia tenemos de que ese problema es el que nos hace ganar, y no otro?
- Si tuviéramos que dejar de hacer la mitad de lo que hacemos, ¿qué mitad dejaríamos?
Ninguna de las tres se responde con una herramienta. Se responden mirando datos que la empresa ya tiene y conversando con clientes que ya compraron.
Si estas preguntas te dejaron pensando, conversemos. Media hora suele bastar para saber si lo que falta es estrategia o es ejecución.
